Oavsett om det handlar om att köpa ett hus, lösa en tvist om en mobiltelefonräkning, tjäna flitigare mil, pruta i Kina eller betala av ditt kreditkort, är de grundläggande principerna för förhandlingar desamma. Kom ihåg att även de mest skickliga och erfarna förhandlare kommer att känna sig obekväma under förhandlingarna. Skillnaden är att skickliga förhandlare har lärt sig att känna igen och dölja de tecken som uppstår till följd av dessa känslor.
Steg
Metod 1 av 2: Förutse förhandlingstaktik
Steg 1. Bestäm din break-even-punkt
Ekonomiskt sett är jämnpunkten det minsta beloppet eller det lägsta priset du kan acceptera i en transaktion. I icke-finansiella termer är jämställdhetspunkten det”sämsta möjliga” du kan acceptera innan du lämnar förhandlingsbordet. Att inte känna till jämnpunkten kan resultera i att du accepterar en mindre förmånlig affär.
Om du representerar någon annan i en förhandling, gör ett avtal med din klient skriftligen först. Annars, när du förhandlar om en affär och din klient bestämmer att de inte gillar det alls, står din trovärdighet på spel. Tillräcklig förberedelse kommer att kunna förhindra att dessa saker händer
Steg 2. Vet hur mycket du är värd
Är det du erbjuder svårt att få, eller är det lätt att få? Om det du har är sällsynt eller värdefullt har du en bättre förhandlingsposition. Hur stort behov är den andra parten mot dig? Om de behöver dig mer än du gör om dem har du en bättre förhandlingsposition, och det är möjligt att be om mer. Men om du behöver dem mer än de gör för dig, hur får du mer vinst?
- En gisslanförhandlare erbjuder till exempel inget speciellt, och förhandlaren behöver gisslan mer än gisslan-tagaren för sin gisslan. Av denna anledning är det extremt svårt att vara gisselförhandlare. För att balansera denna brist måste förhandlaren vara bra på att få små belöningar att verka som stora och göra känslomässiga löften till ett värdefullt vapen.
- Å andra sidan, en sällsynt ädelstenhandlare, hade föremål som var extremt sällsynta att hitta i världen. Han behövde inte pengar från någon särskilt - bara en rejäl summa, om han var en bra förhandlare - men folk ville ha ädelstenarna. Detta kommer att sätta ädelstenshandlaren i perfekt läge för att dra mer värde från de människor han förhandlar med.
Steg 3. Skynda dig aldrig
Underskatta inte din förmåga att förhandla om vad du vill helt enkelt genom att vara mer tålmodig än den andra personen. Om du har tålamod, ha tålamod. Om du är otålig, ha tålamod också. Det som ofta händer i en förhandling är att människor blir uttråkade och accepterar en position som de normalt inte skulle acceptera för att de var trötta på att förhandla. Om du kan stanna vid förhandlingsbordet längre än någon annan är det mer troligt att du får mer av det du vill ha.
Steg 4. Planera hur du utformar ditt förslag
Ditt förslag är det som erbjuds motparten. Förhandling är en uppsättning utbytesaktiviteter, där en part erbjuder ett förslag och den andra parten lämnar ett annat förslag. Förslagets struktur kan leda till framgång eller misslyckande.
- Om du förhandlar om någon annans liv bör ditt förslag vara rationellt från början; så att du inte offrar andras liv. Risken att agera aggressivt från början är för stor.
- Men om du förhandlar om din första lönecheck är det mer lönsamt att be om mer än du förväntar dig. Om arbetsgivaren håller med kommer du att tjäna mer än väntat; om arbetsgivaren förhandlar om att sänka din begärda lön fortsätter du att låta som att du "blöder ut", och därmed ökar dina chanser att få ett bättre slutlönerbjudande.
Steg 5. Var beredd att lämna förhandlingsplatsen
Du känner till din break-even-punkt, och om oddsen är sämre än break-even är du villig att gå bort från förhandlingsplatsen. Du kan bli uppringd av den andra parten, men om du inte blir uppringd bör du vara nöjd med den insats du har lagt ner.
Metod 2 av 2: Förhandla
Steg 1. Beroende på situationen, kom med ett mycket bättre erbjudande än break even
Öppna ditt bud på en hållbart försvarbar position (vilket du bäst kan förklara logiskt). Be om vad du vill och lägg till det. Det är viktigt att börja med ett högt erbjudande eftersom du är mer benägna att förhandla om ett lägre erbjudande. Om ditt bud är för nära break-even, har du inte tillräckligt med förhandlingsmarginal för att ge vidare till den andra parten som ett sätt att ge tillfredsställelse.
- Var inte rädd för att bjuda för mycket. Du vet aldrig - du kanske bara får det! Och vad är det värsta fallet? De kanske tror att du är arrogant eller villfarelse; men de kommer också att veta att du har mod, och att du värdesätter dig själv, din tid och dina pengar högt.
- Är du orolig för att förolämpa dem, särskilt om du bjuder för lågt när de vill köpa något? Kom ihåg att detta är ett företag, och om de inte gillar ditt erbjudande kan de alltid erbjuda tillbaka. Var modig. Om du inte tjänar på dem, kom ihåg att de kommer att tjäna på dig. Handlingsförhandlingen är en handling som ömsesidigt och gemensamt utnyttjar en part med en annan.
Steg 2. Gå runt i andra butiker och ta med bevis
Om du köper en bil och du vet att en annan återförsäljare säljer samma bil för $ 200 mindre, berätta för dem om det. Berätta namnet på återförsäljaren och säljaren. Om du förhandlar om en lön och du har undersökt vad andra personer i liknande positioner får i ditt område, skriv ut statistiken och ta med dig den. Hotet om att förlora ett företag eller en möjlighet, även om det inte är allvarligt, kan göra människor villiga att kompromissa.
Steg 3. Använd tystnad
När den andra parten lämnar ett förslag, svara inte omedelbart. Använd ditt kroppsspråk för att visa att du inte är nöjd. Detta kommer att få motparten att känna sig obekväm och säker, och tvingar dem ofta att göra ett bättre erbjudande om att fylla tystnaden.
Steg 4. Erbjud en förskottsbetalning
Förskottsbetalningar gynnas alltid av säljare, särskilt i situationer där de flesta inte betalar i förskott (vi menar er bilhandlare). Som köpare kan du också erbjuda bulkinköp, förskottsbetalning för vissa produkter eller tjänster, i utbyte mot rabatter.
- En taktik är att inleda förhandlingar med en förskriven check; erbjuda dig att köpa en produkt eller tjänst för det belopp som står på checkan och säg att beloppet är ditt sista bud. De kan acceptera det, eftersom frestelsen att direkta betalningar är mycket svår att motstå.
- Slutligen kan kontantbetalning istället för att betala med check eller kreditkort vara ett effektivt förhandlingsverktyg eftersom kontanter minskar risken för säljaren (t.ex. en tom check eller ett kreditkort som avvisas).
Steg 5. Ge inte bort saker utan att få något i gengäld
Om du ger bort något "gratis" säger du implicit till den andra parten att din förhandlingsposition är svag. Någon som är bra på att pruta kan lukta blod och simma mot dig som en haj i havet.
Steg 6. Be om något som är värdefullt för dig men inte av mycket värde för den andra parten
Om båda parter känner att de är på vinnarsidan i en förhandling är det bra. I motsats till vad allmänheten anser behöver förhandlingar inte gynna den ena parten och skada den andra. Om du är smart kan du vara kreativ med det du ber om.
- Till exempel gör du affärer med en vinföretagare, och vinföretagaren erbjuder Rp. 1 200 000, - så att du vill arbeta för hans företag. Du vill ha 1.800.000 Rp. Varför inte erbjuda en vinföretagare att betala dig R20000000, - och ge dig vin för Rp.900.000, -? Vinet kostar Rp. 900 000 för dig eftersom det är det pris du måste betala om du köper det, men för en vinföretagare är kostnaden för att producera en flaska vin mycket mindre än Rp. 900 000, -.
- Alternativt kan du be dem om 5% eller 10% rabatt på alla deras viner. Om du antar att du köper vin regelbundet kommer du att spara pengar, och de kommer fortfarande att dra nytta av dina vininköp (bara inte så mycket som de brukar göra).
Steg 7. Erbjud eller be om tillägg
Kan du söta en affär, vare sig den frågar eller erbjuder på ett sätt som så småningom kommer att söta affären? Tillägg eller eftergifter kan vara billiga att ge, men kan driva affären närmare den "söta" scenen.
Ibland kan erbjuda massor av små incitament i motsats till att erbjuda ett stort incitament få ditt erbjudande att låta som att du ger mycket när det inte är det. Var försiktig med detta, både när det gäller att ta emot och ge incitament
Steg 8. Ge alltid en liten del pusher
En push är ett faktum eller argument som du kan använda när du känner att den andra parten är mycket nära ett avtal men ändå behöver en sista knuff. Om du är mäklare och din kund är på väg att göra ett köp den här veckan, oavsett om säljaren vill eller inte, är detta en stor sak: din klient har en tidsgräns som säljaren bör uppfylla, och du kan övertala säljaren genom att säga att det är mycket viktigt. att inte överskrida tidsgränsen.
Steg 9. Låt inte personliga frågor komma i vägen för förhandlingar
Det händer ofta att förhandlingar försvåras eftersom en av parterna har ett personligt problem och inte kan undkomma det, vilket spolar framåt de framsteg som gjorts i de tidiga förhandlingsstadierna. Försök att inte göra förhandlingsprocessen till en personlig fråga, gör förhandlingsprocessen till något som skadar ditt ego eller självkänsla. Om personen du förhandlar med är oförskämd, alltför aggressiv eller kränkande, vet att du kan lämna förhandlingen när som helst.
Tips
- Var uppmärksam på ditt kroppsspråk - en överlägsen förhandlare kommer att uppmärksamma icke -verbala signaler, vilket kan indikera hur du verkligen känner.
- Undvik att använda ett mjukt språk som gör dig sårbar. Till exempel, "priset är -cirka Rp. 1,500,000, -" eller "Jag vill Rp. 1,500,000, -". Var bestämd i ditt förslag - "Priset är Rp. 1 500 000, -." eller "Rp 1,500,000, - för dig."
- Om de överraskar dig med ett ganska lockande erbjudande, visa inte att du faktiskt förväntar dig mindre.
- Förberedelserna är 90% av förhandlingen. Samla så mycket information du kan om erbjudandet, utvärdera alla nyckelvariabler och förstå vad du kan byta.
- Även om du är osäker, tala med övertygelse, högre än vanligt och ge intryck av att du har gjort detta många gånger tidigare; detta kan resultera i affärer med oerfarna människor.
- Om den andra parten ger ett helt orimligt erbjudande, förhandla inte. Be dem fortsätta att tänka på dig om de vill sänka priset (eller vad som helst). Att förhandla när de är långt ifrån rimliga sätter dig för långt i en svag position.
- Gör alltid en grundlig undersökning av din förhandlare. Samla in tillräckligt med information om dem så att du vet vilket erbjudande de kan vara mest acceptabla. Använd denna information när du förhandlar.
- Förhandla inte efter att ha fått ett oplanerat telefonsamtal. Den andra parten är redo men det är du inte. Ange att du för närvarande inte kan tala och be om ombokning. Detta kommer att ge dig tid att planera i förväg om vilka svar på frågor som kommer att ges och göra lite forskning.
- Använd verktyg för att minska felkommunikation och öka transparensen. Onlineverktyg, inklusive enkla grafskapare, som QuickCompromise.com, kan vara mycket användbara i förhandlingar.
Varning
- Tala aldrig om siffrorna eller priserna de vill ha, för det betyder omedvetet att du håller med dem - prata bara om de siffror du vill ha.
- Bitterhet är en affärsmördare. Folk kommer att tacka nej till affärer bara för att de är på dåligt humör. Detta är anledningen till att skilsmässa kan dra ut i flera år. Undvik fientlighet till varje pris. Även om det har varit fientlighet tidigare, starta om relationen med entusiasm, positiv, utan att gnälla.
- Om du förhandlar om ett jobb, var inte girig, annars får du sparken - och det kommer att resultera i att du får mindre än din tidigare lön.
